在海淘过程中，买家常常会遇到看不懂英语、购物流程信息不清晰、没有合适的付款方式和物流选项等情况。原本准备放飞自我，甩开膀子买买买的买家很可能会因为这样那样的状况清空购物车，放弃剁手，让卖家落了个空。那么，跨境电商卖家应当如何避免这样的情况，在海外市场分得一杯羹呢？
以下六个方面是制胜的关键，需要每一个跨境电商卖家严阵以待：
语言文化差异 国际税务 支付方式 国际物流 退换货 海外推广
英语虽然是国际通用语言，但并不是每一个进行海淘的人都精通英语，并且愿意用英语购物。据统计，全球70亿 人口有6500种 不同的语言。英语虽然最为常用，但仍有大量人口不擅长使用英语，尤其在进行海外购物的时候，很多买家因无法完全理解非母语表达的产品信息，又碍于海外购物接收货物及退换货的时间成本，不敢冒险海淘，只能放弃。此外，大多数买家都倾向于使用当地语言进行商品搜索，而许多跨境电商卖家的商品由于只有英语描述而无法被收录进搜索结果，展现量大打折扣。卖家产品在英语国家如英国或美国十分畅销，想要扩展业务，打开德国市场，最为快捷和重要的一步就是建立德语站点，让产品描述及关键词贴合德国客户的浏览习惯。绝大多数买家为了规避陌生语言带来的认知风险，都倾向于使用母语搜索浏览商品，作出判断，最终下单。小语种市场的潜在买家数量庞大，但却很可能因为语言障碍而与实力卖家擦肩而过。跨境电商卖家应如何去解决这种语言文化差异？如今，随着科技的飞速发展，语言文化在跨境电商领域已经不再是障碍了。跨境电商服务工具比如易境商Webinterpret，可以一站式解决翻译、本地化、同步刊登listings、多语种客服交流等问题，全自动运作，大大节约成本。电商词库积累近十年，词量庞大、精准度高，卖家再也无需苦苦人工翻译，或是照搬蹩脚的机器翻译。在使用跨境电商服务工具进行自动化站点翻译和本地化的同时，卖家可花费更多的时间与精力研究分析外国文化、生活方式等，深入了解不同区域客户的偏好及忌讳，因地制宜制定市场战略，更好地为客户提供真诚可信赖的服务。在本地化方面的投入终会带来丰厚的回报，国际买家在感受到跨境零售电商的体贴用心后，自然会对店铺及产品信心与依赖倍增。
税务问题非常复杂，牵涉到各地的法律法规，卖家必须在进入新目标市场前充分了解与准备，避免陷入不必要的麻烦。以下三个方面需卖家重点了解：
卖家是否需要在目标国家进行税务登记？ 关税应由买家支付还是卖家承担？ 增值税注册的门槛是什么？
处理税务问题需要审慎，在进行详细调查研究之余，卖家还应向有经验的人士咨询确认。行业内，包括跨境电商服务商里，有许多税务方面的专家可以为您提供对应目标国家税务的咨询意见和法律建议，可供借鉴。
储蓄卡或者信用卡并非世界通用或偏好的支付方式。全球各国网购支付方式五花八门，各地消费者也有不同的偏好，比如日本买家偏爱到付，德国买家喜欢用ELV银行转账，法国买家喜欢使用Carte Bancaire。一个快速可获知当地支付偏好的方法是，去当地的购物网站下单，看他们都支持哪些支付。 根据Econsultancy调查显示，direct debits，PayPal， digital wallets， mobile payments和实时银行转账这些转账方式在欧洲越来越受欢迎。熟知消费者的支付偏好，可以有效避免消费者因为找不到合适的支付方式而终结交易。理清支付方式有个诀窍，卖家可依照以下程序为每个目标市场建立支付方式清单：
列出您能接受的所有支付方式 选出客户偏好的支付方式 把所有的选项和商标放进清单 模拟各种支付方式在结算时出现的方式 确保支付方式快捷方便 列明不同币种下的产品价格
跨境电商运营中，物流时长非常关键，但也因距离太远难以把控以及库存同步难度高而分外棘手。全球各地的库存数量若无法实时，信息无法一致，往往会导致客户等待时间过长、产品下单却没有库存等问题。客户对于物流的满意程度，将直接影响到对网店的整体评价以及再次购买的概率 。 根据Statista调查显示，56%的网购人员在结算环节会因为额外的物流支出选择放弃支付。因此，网店需在产品页面清楚告知商品的国际物流运输费用，保证信息的清晰透明。另一个有效减少买家流失率的方式，是把物流费用加入产品价格，为客户提供包邮服务 。包邮屡试不爽是源于消费者对于物流运输的心理预设。买家往往默认包邮是网购的常态，相反，在传统线下购物模式里，送货上门才被买家认为是额外的福利。此外，包邮能为买家带来流程上的便利，无需再操心物流选择。再者，免费二字让买家有占了便宜的错觉。有时候，包邮比起打折对消费者的吸引力更大。 除此以外，物流环节还需要关注以下几个要素：
确保提供的物流方式能保证最有竞争力的运输时间
调查当地物流供应商的信用状况和服务质量 ，确保派送人员不会无故爽约或者损坏包裹
尽量提供包裹追踪方式供买家自行查询 ，94%的德国买家和96%的英国买家认为包裹追踪非常必要或是最好能够提供
随时更新库存状况，这一环节容易出现疏忽，卖家可以使用跨境电商服务软件辅助
退换货是国内电商和跨境电商都会常常遇到的情况，原因层出不穷。退货率在每个国家也不一样，比如在退货政策严谨细致的德国，退货率就特别高。处理退货的时候应做到以下几点：
首先，要让退货变成一件容易的小事，如在商品包装里附上退货须知以及退货地址标贴。在加拿大，65%的客户倾向于从能提供简单退货程序的卖家那里购买更多的商品。
了解不同国家的法律法规以及买家的退货习惯
在站点里清晰罗列国际退货政策，供买家在下单前了解清楚。
进行海外推广是提高网店曝光率的一大方法。邮件营销，Google Adwords，Google Shopping及Facebook、Instagram等社交媒体都是常用的海外推广工具，是提高在国外搜索引擎曝光率和展现量的好平台。消费者倾向于从软广或是有趣与相关的信息中获取商品信息。一方面，卖家可在自媒体上持续发布与自营产品相关并且有意思的内容，紧贴时事，但切记不要发布敏感话题与内容。另一方面，卖家可和当地影响力较大且与产品相关的KOL（某领域当红博主或意见领袖）进行合作推广，效果会更为显著。在进行海外推广之前，先将店铺充分本地化，优化调整网店关键词和信息，使网店贴合当地买家的搜索及浏览习惯，产品信息符合当地标准和表述，推广效果自然随之全面升级。由于对海外市场及推广工具了解不足，卖家倾向于将海外推广外包给第三方公司，或者使用跨境电商服务软件进行推广。服务软件如Webinterpret易境商提供免费试用期，可供卖家配合使用，测试市场反应、本地化方案及海外推广方案。
跨境电商进军新市场时候，需扫清以下六大障碍：
语言文化差异 国际税务 支付方式 国际物流 退换货 海外推广
应对关键点：
为目标海外市场制作本地语言网站 尽可能清晰简洁地展示产品优势 从一开始列清价格，切勿后期添加额外开支 尽可能提供多种支付方式及免费高效物流 对目标国家进行详细市场调研，观察国际和本地趋势，制定主要计划。 使用专业对口的跨境电商服务商，提供高效物流服务
正如富兰克林所说，没有准备的人，就是在准备失败。虽然计划往往不如变化快，但凡事预则立不预则废，进军海外市场之前，不妨先根据以上六个方面做一个初始计划，制定应对方案。
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Renee LUO是Webinterpret易境商大中华区高级市场主管，主要负责公司线上线下活动策划管理和跨境电商协会及媒体关系维护拓展，拥有英国约克大学全球市场营销理学硕士学位，北京外国语大学翻译专业与国际贸易专业双学士学位。
